Title: 2.10. Myyjä kertoo asiakkaalle hyödyt (tietoisku)
Course: Yrityksessä toimiminen Moodle-pohja > Section: 2. Minun yritykseni

Myyjä perustelee asiakkaalle tuotteen tai palvelun hyvät puolet. Hän myös korostaa asiakkaalle, mitä hyötyä hänelle on ratkaisusta eli ostamisesta. Myyjä onnistuu, kun hän tuntee tuotteensa tai palvelunsa ja kun hän osaa kuunnella asiakasta. Tuote tai palvelu tai sen jokin ominaisuus on asiakkaalle arvokas vasta silloin, kun asiakas tarvitsee sitä. Siksi myyjän täytyy toimia niin, että hän saa asiakkaan kertomaan tarpeensa. Sen jälkeen myyjä voi kertoa edut ja hyödyt. Asiakas ostaa sitä, mistä on hänelle hyötyä.

Ominaisuus on tuotteen tai palvelun osa. Esimerkiksi autossa moottorin koko on auton ominaisuus, samoin tummennetut tuulilasit, automaattivaihteet ja niin edelleen. Etu tarkoittaa jotain sellaista, mitä ominaisuus saa aikaiseksi. Etu on yleinen ja se on kaikille sama. Esimerkiksi auton moottorin etu on se, että auto kiihtyy nopeasti.

Tai sen etu on, että moottorin vuoksi se kuluttaa vähän polttoainetta. Etuja voi kertoa lisää: auton tummennetut lasit estävät häikäisyä, eivätkä muut näe auton sisälle. Hyöty liittyy aina asiakkaan tarpeeseen tai haluun. Asiakas tarvitsee tai haluaa tuotteen tai palvelun, joten siitä on hänelle arvoa. Siitä on siis asiakkaalle hyötyä, ja juuri sitä asiakkaat haluavat: hyötyä itselleen. Hyöty on asiakaskohtainen eli sillä on oma arvo jokaiselle asiakkaalle erikseen.

Ominaisuus, etu ja hyöty: esimerkki autosta

Ominaisuus: Auton moottori on suuri
Etu: Auto kiihtyy nopeasti
Hyöty: Auto lähtee nopeasti liikennevaloista

Ominaisuus: Autossa on tummennetut lasit.
Etu: Tummennus estää häikäisyä.
Hyöty: Autolla on turvallista ajaa mökille, kun aurinko paistaa.

Ominaisuus: Autossa on automaattivaihteet.
Etu: Ajajan ei tarvitse vaihtaa itse vaihteita.
Hyöty: Auto valitsee vaihteen heti nopeuden mukaan ja se säästää polttoainetta.